Digitus Professional: СКС с зарядом преимущества

Головна Огляди Digitus Professional: СКС с зарядом преимущества

14.12.2011

Огляди

О компании ASSMANN Electronic GmbH и перспективах работы ведущего европейского производителя компонентов СКС рассказывают: Карола Боде (Karola Bode) — управляющий директор немецкой компании ASSMANN Electronic GmbH и Алекс Розенфельд — представитель компании на территории СНГ. Интервьюирует Юрий Шульга.

О компании

Немецкая компания ASSMANN Electronic GmbH была образована в 1969 г. как производитель коннекторов и адаптеров для различных электрических и компьютерных кабелей. С тех пор ассортимент компании постоянно расширялся и совершенствовался. В настоящее время компания предлагает широкий спектр готовых комплексных решений для построения ЦОД, структурированных кабельных систем, PoE и видеонаблюдения. Продуктовая линейка бренда «DIGITUS Professional» включает профессиональное активное и пассивное сетевое оборудование, KVMпереключатели, кабели и коннекторы, а также аксессуары и периферийные устройства для различных ITустройств корпоративных и конечных пользователей. Продукция торговой марки DIGITUS известна на рынках многих стран с 1994 г., как лучшая в категории «Соотношение цена/качества».

Производство компании сертифицировано согласно стандартам DIN EN ISO 9001:2000 и DIN EN ISO 14001:1996. Надежное качество продукции также подтверждено имеющимися сертификатами UL, ETL, IEEE, VDE, TUV, ISO, IEC, CE и гарантируется контролем качества не только «на выходе» готовых изделий, но и «на входе» на уровне компонентной базы.

Компания ASSMANN Electronic GmbH с головным офисом в Германии является надежным и быстро развивающимся поставщиком профессионального сетевого оборудования. Продукция компании установлена на многих важных объектах, таких, как аэропорты, банки, отели и ЦОД крупных розничных сетей. Продажи компании осуществляются в Европе, Азии и Америке через сеть представительств и дистрибьюторов, расположенных в 12 странах.

Партнерство с новым для украинского рынка производителем СКС позволит компании ERC расширить портфель предлагаемых решений в области пассивного сетевого оборудования. Решения DIGITUS Professional зарекомендовали себя как высоконадежные системы с высоким уровнем качества.

О компании ASSMANN Electronic GmbH и перспективах работы ведущего европейского производителя компонентов СКС рассказывают:

Карола Боде (Karola Bode) — управляющий директор немецкой компании ASSMANN Electronic GmbH
Алекс Розенфельд — представитель компании на территории СНГ.

От имени компании ERC интервьюирует Юрий Шульга.

ERC: Какую продукцию компания собирается продавать в Украине?

К.Б.: Одним из главных продуктовых направлений для нас являются компоненты для построения структурированных кабельных систем: медные и оптические кабели, патчкабели и патчпанели, модульные адаптеры, аксессуары, инструменты и тестеры. Но при этом важно отметить, что мы предлагаем не просто отдельные изделия, а комплексные решения для построения ЦОД, СКС, PoE, и защиты.

ERC: Чем обусловлен такой широкий ассортимент продукции DIGITUS Professional?

К.Б.: Широкий ассортимент продукции — это часть бизнесстратегии компании, который значительно уменьшает вероятность «столкновений» дистрибьюторов по продаваемому ассортименту. И этот подход — одно из наших главных конкурентных преимуществ. Еще одно преимущество в том, что вся наша продукция в любое время доступна на нашем автоматизированном складе в Германии, где хранится одновременно свыше 5000 палетт. Мы всегда располагаем большим запасом товаров, что соответствует заполненности склада на 95%. Основной принцип компании — «OneStopShop» — «Все с одного склада». Это позволяет нашим клиентам закупать все необходимое для проектов в одном месте, таким образом сделать процесс выбора оборудования, закупки и доставки товара более удобным и гибким. Также, это позволяет эффективно использовать людские ресурсы, поскольку один продактменеджер правильно планирует закупки и доставку товара по всем товарным группам.

Рис. 1. Патчкорд Cat.5e, SFUTR, 3m, AWG 26/7. Код товара: DK1531030

ERC: Какова основная целевая аудитория потребителей продукции DIGITUS?

К.Б.: Компания ASSMANN Electronic GmbH на рынке уже 42 года, и все это время мы придерживаемся одной и той же стратегии: в каждой конкретной стране подстраиваться под ситуацию на локальном рынке. Наша целевая аудитория — системные и проектные дистрибьюторы и корпоративные заказчики, которые могут отличить качественно сделанную и недорогую продукцию от дешевого ширпотреба, которым наводнен рынок.

ERC: На каких объектах в Германии установлена продукция DIGITUS?

К.Б.: Прежде всего, наша продукция установлена не только в Германии, но и в других странах. Из самых значимых могу упомянуть отель Maritim в аэропорту Дюссельдорфа, башня Hafenspitze в Дюссельдорфе, отель Breidenbacher Hof в Дюссельдорфе, Deutsche Telecom Service в Брюле, сеть салонов Vodafone, сеть магазинов Lacoste, логистический центр IKEA в Верме, венский аэропорт Schwechat и Red Bull Ring в Австрии, ЦОД в Люксембурге, банк Иордании. Надеюсь, что наше оборудование появится и на объектах в Украине, поскольку продукция будет поступать сюда с одного и того же склада, что и в Западную Европу, т.е. такого же высокого качества.

ERC: Кого предполагается вовлечь в процесс продвижения и распространения продукции DIGITUS в Украине?

А.Р.: Исторически мы не работаем напрямую с конечными пользователями даже в Германии, предпочитая действовать через дистрибьюторов, обладающих опытом, знаниями, возможностью, а главное желанием активно продвигать новый бренд по наиболее широкой товарной линейке. Выше перечисленным предпочтениям полностью отвечает компания ERC, на данный момент она получила специальный статус официального дистрибьютора на территории Украины.

ERC: Какой схеме взаимодействия с партнерами вы придерживаетесь?

А.Р.: К взаимодействию с дистрибьюторами мы готовимся, как к «вступлению в брак в зрелом возрасте», когда у обеих сторон есть обоюдное желание «жить вместе долго и счастливо». Стараемся не принимать поспешных решений, а пытаемся получше узнать и понять, подходим ли мы друг другу, и только после этого заключаем контракт. В настоящее время компания подписала дистрибьюторские соглашения и начала поставки оборудования в Россию, Украину, Беларусь, Казахстан, Узбекистан, Армению, Молдову и страны Прибалтики. Мы прекрасно понимаем важность соответствия локальным стандартам, поэтому уделяем большое внимание получению всех необходимых документов по санитарной гигиене, пожарным требованиям, сертификации и нотификации. Компания традиционно работает лишь с несколькими дистрибьюторами в каждой стране и не стремится к «раздуванию» канала сбыта, давая возможность партнерам зарабатывать на продвижении нашей продукции, а не вести ценовые войны. Компания предпочитает работать с широкопрофильными дистрибьюторами, поскольку именно такая диверсификация отвечает разнообразию предлагаемой продукции и концепции продаж бренда DIGITUS.

Рис. 2. ВО патчпанель, 24 порта, ST simplex. Код товара: DN96311

ERC: Как будет организована цепочка поставки продукции в Украину?

А.Р.: За исходную модель дистрибьюции выбрана двухуровненная схема, при которой мы работаем только с официальными дистрибьюторами, а они — со своими партнерами второго уровня. В большинстве случаев мы знаем всех этих партнеров и всячески помогаем им тоже продвигать бренд, устраивая при помощи дистрибьютора различные акции, или помогая участвовать в тендерах.

В настоящее время филиалы компании находятся в 11 странах Европы и США, где они ведут самостоятельную дистрибьюторскую деятельность. И лишь в одном регионе «Россия–СНГ» мы пошли другим путем, создав там только представительский офис, в функции которого входит выработка стратегии продаж, создание дистрибьюторской сети и помощь в продвижении продукции. Такая модель является более правильной для данного региона, поскольку дает возможность крупным местным дистрибьюторам грамотно развивать бизнес и продвигать торговую марку, а не конкурировать с филиалом производителя. Мы уверены, что они гораздо лучше знают местные условия и имеют возможность закупать и доставлять продукцию более эффективно.

ERC: В последний год наметилась тенденция перехода крупных зарубежных производителей на прямой импорт продукции непосредственно на рынок. Планирует ли ваша компания в будущем перейти на эту же схему?

К.Б.: Мы предпочитаем предоставлять дистрибьюторам максимальную свободу действий, включая ввоз продукции, таможенное оформление, хранение и логистику, и не потому, что не можем или не хотим заниматься этим самостоятельно, а потому что верим, что они сделают это лучше, быстрее и с меньшими затратами. Основным определяющим фактором при выборе схемы ввоза продукции выступает затратная часть. Мы просчитали схему прямого импорта и пришли к выводу, что открытие и содержание локального склада, а также затраты на ввоз и таможенное оформление приведут к удорожанию продукции. Конечно, если партнерам будет удобнее прямой импорт, мы обязательно перейдем на эту схему, но пока все они заинтересованы в возможности контролировать всю цепочку ввоза: от получения товара на нашем складе в Германии до ценообразования в канале для партнеров нижнего уровня.

ERC: Каковы ваши критерии в выборе партнеров?

К.Б.: Мы очень тщательно выбираем партнеров по многим показателям: их место на рынке, профильность, потенциальный годовой оборот, существующее вендорское портфолио в свете перспектив развития, как можно большего количества наших товарных групп. Мы также учитываем возможный конфликт интересов по нашим товарным группам, возможность технической поддержки и сервиса, а также наличие программ для обучения партнеров второго уровня и системных интеграторов. Мы предпочитаем работать с небольшим количеством партнеров, но давать им возможность расти вместе с нами. Техническую поддержку пока будут оказывать в головном офисе в Германии, но со временем такое подразделение появится либо в представительстве, либо на базе одного из дистрибьюторов. В последнем случае мы обеспечиваем обучение и сертификацию его специалистов.

Рис. 3. Модуль Keystone RJ45 FTP Cat. 6a. Код товара: DN93614

ERC: Какие «Knowhow» лежат в основе бизнесстратегии ASSMANN?

К.Б.: Поскольку компания начинала свою деятельность как производственная компания и продолжает ее до сих пор, то наше сила и «knowhow» заключаются в глубоком знании производственных процессов и высоком качестве промышленного дизайна продукции. Ну и, конечно, в постоянном жестком контроле качества, как на входе на компонентном уровне, так и на выходе готовой продукции. Для примера могу привести интересный факт. Не все знают, но существует очень жесткий стандарт отбора качества продукции под номером MILSTD1916. Раньше он считался военным стандартом, поскольку именно он применялся при тестировании продукции в военной промышленности. Он подразумевает очень тщательный отбор и тестирование продукции по очень многим показателям с обязательной «живой» фотографией компонентной схемы, наклейки, упаковки, серийных номеров, а также «живых» показаний приборов при замере работы изделия и еще двух десятков других показателей. Таким образом, стандартный отчет по этой форме обычно занимает от 6 до 10 страниц. Именно потому, что мы делаем такой QC, мы предоставляем гарантию качества на 5 и 15 лет, в зависимости от вида продукции. Согласитесь, что не так много вендоров делают это, а мы до сих пор используем это стандарт у себя на производстве.

ERC: Зачастую производители переносят производство в азиатские страны, чтобы предельно снизить себестоимость продукции, не оглядываясь при этом на ее качество…

К.Б.: С момента своего рождения в 1969 году и вплоть до 2001 года производство располагалось в Германии. В 2001 году основную его часть перебазировали в Ирландию, а оставшуюся часть в 2006 году перенесли в Словению, а затем в Азию. На сегодняшний день почти вся продукция выпускается в Азии, но при этом ее дизайн, как технологический, так и промышленный, разрабатывается в Германии. Бывает, что однотипная продукция некоторых производителей выпускается на одном и том же заводе, но с различным качеством. И в этом нет ничего удивительного, потому что все зависит от того, как построена система контроля качества.

ERC: А как строит такую систему ваша компания?

А.Р.: Наши немецкие инженеры и менеджеры постоянно контролируют производственные процессы, причем на каждой стадии, начиная от приема компонентов и заканчивая конечным продуктом. Именно такая система контроля позволяет нам не терять в качестве продукции и не завышать ее стоимость. Подтверждение тому — сертификаты соответствия стандартам TUV, CE, ROHS, а также сертификат производства DIN EN ISO 9001:2008 и сертификат системы контроля за окружающей средой DIN EN ISO 14001:2005. Отмечу и сотрудничество с рядом известных производителей электроники, к примеру, LG и QNAP.

Рис. 4. Тестирование медного линка Cat. 6a

ERC: С какими сложностями при продвижении продукции марки DIGITUS вы можете столкнуться в условиях высокой конкуренции на украинском рынке?

К.Б.: Продукция, которую мы предлагаем, действительно дешевле многих конкурирующих брендов. Поэтому мы часто сталкиваемся с необходимостью доказывать партнерам, что, несмотря на цену, наши решения не уступают конкурентам ни по качеству, ни по функционалу.

ERC: Спасибо за интервью!